「過熱」シザーリフト市場が新規参入者ペティボーン、LGMGに拍車をかけている。 彼らは成功できるでしょうか？

編集者注:この記事の公開以来、LiuGong は米国のシザーリフト市場にも参入しました。 それについてはここで、中国メーカーの北米への関与の深化についてはここで読むことができます。

JLG の元社長であるクレイグ・ペイラー氏は、2018 年にトラック販売事業の追加収益源としてシザーリフトを追加しようとしていました。 しかし、買うものが見つからなかった。

「市場は過熱していました」と彼は言う。 「ハサミを売ることについて誰にも相談することができませんでした。」

彼は、JLG の元最高経営者として、自分がシザーリフトを見つけられなければ、他の人も同様に問題を抱えているだろうと考えました。 そこで彼は国際市場を見渡し始め、最終的には中国に焦点を当て、そこでいくつかの新製品が発売されることを知りました。

彼はリンゴングループ済南重機械（LGMG）にアプローチし、同社のシザーリフトの1台をテストさせてもらった。 彼が約24台のエレベーターを購入した後、LGMGの代表者らは彼に社長としてLGMGノースアメリカの立ち上げに協力してくれないかと尋ねた。 同社はエレベーターも買い戻した。

「会社はそれらを買い戻しました、そして私は出かけてそれらを他の人に売りました」と彼は大統領としての最初の行為の1つについて語ります。

そこで、LGMG は 2019 年に北米の高所作業車市場への参入を開始しました。

LGMG は、ペンシルベニア州チェンバーズバーグに米国初の拠点を開設し、完全に組み立てられた輸入シザーリフトやその他の高所作業プラットフォームを米国とカナダの市場に販売しています。

ペイラー氏は、ジョージア州ダロネガのアライアンス・レンタルのLGMG取締役兼オーナーであるパー​​トナーのラスティ・ケイラー氏とともに、北米でのLGMG製品の流通と販売を統括しています。 ペイラー氏によると、同社は米国に300～500台の機械を在庫しているという。

LGMG に入社してすぐに、Paylor 氏はミシガン州に本拠を置くテレハンドラー メーカー Pettibone の代表者と会いました。

ペティボーンは高所作業車市場への参入を希望していました。 一部のディーラーは競合他社からテレハンドラーと高所作業車を低価格でセットにする取引を持ちかけられていたとペイラー氏は振り返る。

両社は、LGMGがペティボーン向けにプライベートブランドの高所作業車を製造する契約を締結した。 ペティボーンは13のシザーリフトモデルからスタートし、その一部は2月の米国レンタル協会のショーに出品され、ConExpo 2020にも出品される予定です。今年下半期には、ペティボーンは自社ブランドのLGMG製品を不整地向けに拡大する予定です。ハサミと伸縮式および関節式空中ブームリフト。

ペティボーンの副社長兼ゼネラルマネージャーのスコット・ラファエリ氏は、この契約はペティボーンの長期戦略の一部であると語る。

「北米市場は非常に力強く、成長しています」とラファエリ氏は言う。 「そして、当社のテレハンドラー製品の現在の顧客ベースは、実際には、ほとんどの場合、建設部門のハサミの顧客ベースと同じです。ですから、これは当然のことでした。」

同氏は、ペティボーン社はディーラー基盤の拡大を目指しており、空中リフトを提供できることが役立つはずだと付け加えた。 現在のディーラーにも利益をもたらしている。

「当社のディーラーの多くは現在、何らかのハサミを購入しています。そして、現在ハサミ事業に携わっていない当社のディーラーの中にも、実際にこの提携に基づいてハサミ事業に参入したいと問い合わせている人もいます。」と彼は言います。

マーケティング調査会社グローバル・マーケット・インサイツによると、米国の高所作業車市場は過去5年間、年平均7％のペースで成長しており、2025年までに年複利成長率8.5％で成長すると予想されている。 シザーリフトは最も急速に成長している分野であり、市場シェアの 55.6% を占めています。

業界調査会社IBISWorldによると、米国市場も競争が激しく、JLG、Genie、Skyjack、Haulotteなどの確固たる企業が市場シェアのほぼ半分を占めている。 「これは、この業界での新規参入者の繁栄を妨げるものではありませんが、業界の需要のかなりの量がこの業界の大手企業によってすでに満たされていることを意味しており、そのためペティボーンとLGMGは競争に多少苦戦する可能性があります」とジェレミー・モーゼス氏は述べています。 IBISWorld リード業界アナリスト。

同氏は、LGMGは「米国市場で長い歴史を持つ大企業が持つ可能性のあるサプライヤーや卸売業者との関係を持っていない可能性がある」と付け加えた。

有利なことに、ペティボーンは他の建設機械からのブランド認知度が高く、規模は小さいとはいえ確立されたディーラーネットワークを持っています。 ペイラー氏の高所作業車業界での長期にわたる知名度の高い経歴も、LGMG にいくつかの扉を開くのに役立っています。

Global Market Insightsのアシスタントマネージャー、Preeti Wadhwani氏は、市場の成長がLGMGとペティボーンのチャンスを押し上げると指摘する。

「建設、公益事業、レンタル、物流用途における高所作業車の需要の高まりは、新規参入者のビジネス成長をサポートするでしょう」とワドワニ氏は述べています。 「しかし、強力な企業の存在、その開発戦略、新製品の発売は、新規参入企業の成長見通しに影響を与えるでしょう。」

LGMGは米国参入の初期段階でつまずき、JLGから商標権侵害で訴えられた。 その後和解し棄却されたこの連邦訴訟は、LGMGがJLGのカラースキームをハサミにコピーしたとして告発した。

ペイラー氏は、中国側に商標権侵害について警告したが、中国側は警告に耳を貸さず、米国の法制度を理解していなかった、と語った。 彼はかつて JLG で働いていたため、この色が気に入ると思われたと彼は言います。 JLGのオレンジとクリームの配色の空中リフトが引き続き到着しました。

「そうですね、私たちは訴訟を起こされましたが、私はJLGを責めるつもりはありません」とペイラー氏は言う。 「彼らはそれについてまともだった。そんなことは起こるべきではなかった。彼らは私たちの足を火に向けた。私たちはもっとよく知っておくべきだった。」

LGMGは、空中リフトの配色を赤色に変更しました。

ラファエリ氏によると、ペティボーンの新しいシザーリフトと将来の高所作業車はすべて、同社のトレードマークである黄色に塗装され、ペティボーンの名前が付けられる予定だという。

同氏はまた、同社が米国の高所作業車市場に参入する際に直面する課題も認識していると述べた。

生産目標について尋ねると、「市場が私たちをどこへ連れていくのかを待っているところです」と彼は言う。 「来年の制作目標の観点から、このような番組にどれだけの時間がかかるかを理解しているので、私たちはこれに緩和しています。私たちは市場のプレーヤーでありたいと思っていますが、同じ線に沿って現実的でもあります。」

しかし、同社のディーラーネットワークは新製品とシザーリフトの品質に興奮していると彼は言う。 ペティボーンの代表者らはLGMGの工場を訪問するために中国を訪れ、またペイラーが北米事業の指揮を執っていることに安心感を覚えた。

ラファエリ氏は、ペティボーンの建設機械ビジネスにおける 50 年の歴史について次のように述べています。

「当社はこれまでシザーリフトを提供したことはありませんでしたが、これに伴う強力なレガシー、強力なサービス評判、アフターマーケットでの評判を持っています。現在販売しているのと同じチームの多くが同じチームなので、それを活用する予定です。」今後この機器のメンテナンスはシザー側の同じチームが担当します。」

LGMG は Lingong Machinery Group の子会社です。 同グループは山東リンゴ建機（SDLG）も子会社として挙げており、ボルボ建機はその70％を保有している。 同社によると、LGMGは中国の高所作業車メーカーのトップ5に入っており、30カ国以上で存在感を示しているという。

しかし、米国市場ではあまり知られていないブランドです。

ペイラー氏は、LGMGがすぐに有名になるとは予想していないという。 しかし、彼は少しずつ、大手ハサミメーカーの代替品を必要とする可能性のある独立系の中小規模のレンタル会社をターゲットにしている。

ペイラー氏によると、中国製製品には25％の関税が課されているにもかかわらず、エレベーターは競争力のある価格で提供されているという。

「決して高い水準ではありませんが、同時に、会社は今よりもさらに利益を上げたいと考えているとも言えます」と彼は言う。 「しかし、すでに優れた競合他社が存在する市場に参入しようとしているのであれば、人々にその製品を試してみたいと思わせるために、価格面で少し有利になるでしょう。」

関税については、「関税がかかっている間に販売できて、価格設定がまだ関税の影響を受けているなら、その関税がなくなるところまで来れば、それは本当に素晴らしいことになるはずだ」と彼は言う。もう。"

しかし、「価格だけで勝てるわけではありません。高品質の機器が必要です。」と彼は付け加えます。

同氏は、LGMG リフトは頑丈で耐久性があると述べています。 「それらは、非常に優れた堅実な機器です。私は、現場でそれらを見て、どうすれば入手できるのかと疑問に思っている顧客からの電話をいつも受けています。」

もう 1 つのセールス ポイントは、リフトがすでに次期 ANSI 規格に準拠していることですが、一部のメーカーはこれらのガイドラインを満たすために製品リリースに取り組んでいます。 この規格は、高所作業プラットフォームの操作、サービス、製造、所有権のほとんどの側面を規定します。 この規格では、リフトは移動式昇降作業台 (MEWP) と呼ばれるようになりました。

基準が発効する前に建設されたエレベーターは廃止されることになるが、ペイラー氏は、多くのレンタル会社が今後数年間で車両を全面的に改修するだろうと予測している。 それは、非準拠のマシンで誰かが怪我をしたり死亡したりした場合に法的措置を取るという脅しが、多くの人を乗り換えさせるきっかけになるからです。

「今後数年間で機械が販売される機会はたくさんあります」と彼は言います。

ペイラー氏はLGMGノースアメリカの売上高を明らかにしていないが、同社の初年度の業績には満足していると述べた。

「良いスタートだった」と彼は言う。 「市場シェアのグラフに現れるようなものではありませんでしたが、私は約 29 の異なる州でマシンを販売しており、多くの独立系レンタル会社がそれらを所有しており、多くの人がそれらを見てこう言いました。彼らは気に入りました。」

新年も良いスタートを切れたと彼は付け加えた。 「おそらく、1月には昨年の全販売量の25％を販売しました。順調に推移していると思います。」

同氏によれば、これまでのところ、中国でのコロナウイルスの発生はLGMGノースアメリカの高所リフトの供給に影響を与えていないという。 同社の工場は感染拡大が始まった州にはなく、従業員は出勤できる。 完成品は出荷を待っています。 「つまり、現時点では在庫があり、一部はすぐに発送される予定ですが、危機がさらに悪化したり拡大したりした場合、世界とすべての企業が大きな問題に直面すると思います。」と彼は言います。

ペイラー氏は、より多くの企業、特に中国に拠点を置く企業が間もなく米国の高所作業車市場に参入すると考えている。

この記事のための Equipment World インタビューの直後、LiuGong 氏は 2 月に、2 つの新製品を皮切りに米国のシザーリフト市場に参入すると発表しました。 ペイラー氏は、他の参入企業にはXCMG、Sinoboom、Zoomlionなどが含まれるだろうと予測している。

「これらの企業の中には、すでに北米で販売している別の種類の製品を開発しているため、参入しようとする企業もあるでしょう」と彼は言う。

中国の高所作業車市場も急速に成長しており、自社製品を米国に輸出し、場合によっては西側企業との関係を築きたいと考えている企業が増えていることを意味している。 たとえば、中国の高所リフトメーカーであるディングリは米国の高所リフトメーカーであるメックの株式の25パーセントを所有しており、両社は米国で販売されるシザーリフトを共同で設計している。 ディングリはイタリアに本拠を置くマーニ株の20％も所有している。

「1社の中国企業が参加を決めれば、他にも3、4社が参加を決めるだろう」とペイラー氏は言う。

新たなエントリーは中国からだけではない。

「北米で高所作業車と同じ規模の市場が見られると、世界中のどの優良メーカーもこれを見逃すはずがありません。」と彼は言います。