ドラゴンは着実に飛ぶ：中国の機器メーカーの中東進出

最近の中東の建設・設備部門の低迷を乗り越えた中国製造業は、この地域でゆっくりと安定した拡大の道を歩み始めた

中東市場は2年前の状況ではないかもしれないが、それでも中国の大手機器メーカーがこの地域の長期的な見通しに賭けるのを妨げるものではない。 中国メーカーが自社の製品やサービスに価値、品質、生産能力、技術を追加することは、慣れ親しんだ市場牽引力のレベルを維持しようとしている手段である。

「市場が低迷期を迎えていることは誰もが知っています。しかし、GCC諸国は、インフラ、教育、医療、住宅、公共交通機関などに関連する開発プロジェクトに一定の期間を定めて取り組んでいます。したがって、少し遅れる可能性はありますが、開発活動は続けなければなりません」とシャントゥイの中東エリアマネージャーのカミル・ナディーム氏はCMMEに語った。

将来について非常に楽観的なように彼は付け加えた、「最近の一時的な停滞を経て、再び活動の活発化が見られる時期が来ている。UAEを見てみると、2020年の万博に全力で取り組んでいる。インフラや建設関連の案件が多く、2017年も土木機械からコンクリート機械まで定期的に引き合いがあり、ホリデーシーズン明けにも多くの動きが見られると期待しています。今後、市場のキャッシュフローと流動性がさらに高まることが期待されます。」

三一グループのこの地域の顧客サポートマネージャー、チャーリー・ワン氏も彼の意見に同意する。 同氏は個人的な立場でCMMEに次のように語った。「市場は少なくとも今後数年間は成長軌道に乗ることが期待できる。主な理由は、ドバイ政府が依然としてEXPO 2020とカタールのインフラに投資することだ」 2022 FIFAワールドカップに向けた約束を果たす責任もあります。」

「Sanyでは、過去2年間で売上は増加しましたが、利益はそれほど増加していません。競合他社はすべてこの地域に向けて一直線に進んでおり、メーカーが生き残るためには、ある種の価格競争をしなければなりません。」 2017年から2018年にかけて需要は増加すると予想していますが、価格や支払い条件に変更はないと考えています。」

SDLGの中東・北アフリカ地域マネージャーのジャッキー・サン氏は、近年の原油価格の低迷が続いているため、中東地域の需要が縮小していると語る。 しかし、ボルボ傘下の同社には独自の明るい兆しがある。

「過去 2 年間、SDLG は中国のすべての建設機械ブランドの中で中東で最大の市場シェアを享受してきました。バックホーローダーやモーターグレーダーなどの新製品を市場に投入し続ける中、私たちは今後の見通しについて引き続き楽観的です」顧客のニーズに応え続けるためです」とサン氏は付け加えた。

一方、シャントゥイは制約にもかかわらず、悪い成績を収めていない。 「MENA 地域における優れた製品構成と優れた顧客サポートのおかげで、当社の売上は比較的安定しています」と Nadeem 氏は言います。 「私たちはここでかなりの数の 90 t パイプ層を供給しました。これは高価値の製品です。SP 90Y パイプ層は現在、カスピ海地域の石油パイプライン プロジェクトで稼働しています。」

「当社はコンクリート部​​門でも好調で、非常に競争力のある価格で大型（12M3）輸送ミキサーを開発しました。これにより、従来の 9-10 M3 ドラム サイズより 25% 多くの負荷を運ぶことができ、顧客に利益をもたらしました。スペアパーツのコストが低く、スペアパーツのコストも低いため、 Shantui の Jebel Ali デポからの 24 時間 365 日のアフターセールス サポートにより、お客様の総所有コストを大幅に削減し、12 ～ 18 か月で投資を回収できるようになりました。

「当社はまた、ホイールローダーとミッドレンジモーターグレーダーでもかなり良い数字を達成しました。そして、2017年はブルドーザーで大きな契約を結び、順調なスタートを切りました。」

成功に向けたカスタマイズ中国のメーカーが地域市場での存在感を高める方法の 1 つは、自社製品の徹底したカスタマイズによるもので、SDLG の Sun 氏は次のように述べています。「中東の気候条件は暑くて埃っぽいため、SDLG は信頼性、性能、稼働時間を向上させるために、機器の吸気口とエンジン冷却システムを変更しました。」

ナディーム氏はさらに、「シャントゥイ研究開発は、当社の機械が市場の技術的要求に適合するよう、私たちをよくサポートしてくれています。例えば、当社はオリジナルのカミンズエンジンを搭載した当社の主要なSD32ブルドーザまたはSDシリーズ静圧ブルドーザをこの地域に納入しており、コンポーネントも提供しています」と付け加えた。中東などの市場を念頭に置き、Tier3 エンジン (Duetz Weichai) および Linde 油圧ポンプとモーターを備えたラインを提供します。

「シャントゥイは過去 4 年間でこの地域でコンクリート機械を発売し、顧客の声に耳を傾け、設計エンジニアの助けを借りて製品を顧客のニーズに合わせてカスタマイズする優れたアフターサポートで成功を収めてきました。」

実際、Shantui のコンクリート ポンプとミキサーは、Shantui の最大の顧客の 1 つである Unibeton による最長連続コンクリート注入プロジェクト (19,793 M3) のギネス世界記録に登録されたプロジェクトで、ドバイで稼働しています。

一方、SDLGは、この地域で自社の5t L958Fホイールローダーに対する強い需要を認識しています。ホイールベースが大きいため、より過酷な地形でも安定性が向上し、エンジンと放熱フードはエンジンへのアクセスが容易なガルウィング設計になっています。

「L958Fは、その耐久性だけでなく、その構成が顧客の好みと一致しているため、特に顧客の間で人気があります」とサン氏は述べ、同社はまもなくG9190オートVHPおよびG9220オートVHPモーターグレーダーをここで発売する予定であると付け加えた。 164kW Dalian Deutz エンジン、ZF パワーシフトトランスミッション、燃費向上のための 3 つのエンジン出力カーブ、および RD730 油圧式ダブルドラム振動アスファルトコンパクターを備えています。

Sany にとって、トラックに搭載されたコンクリート ポンプの需要は高い、と Wang 氏は言います。 「私たちは最近、この地域にホイールローダーも導入しました。現在は、単一の製品ではなく総合的なソリューションを提供したいと考えています。そのため、総合的な土木移動ソリューションを市場に提供することを目指しています。」

中国メーカーを依然として悩ませているのは、低コストの選択肢であるという認識です。 しかし、それは過去のことだ、と企業は言う。

「当社の現在の品質は、ヨーロッパや日本に匹敵するものです。実際、当社の機器のエンドユーザーは当社の製品品質をすぐに認識しています。事実は言葉よりも雄弁です」とワン氏は言います。

Shantui の Nadeem 氏は、低コストタグを「神話」と呼び、「ヨーロッパ、アメリカ、日本のブランドも、さまざまな市場の需要を満たすためにさまざまなコンポーネントラインを使用しています。中国のメーカーも同様です。当社がヨーロッパの先進市場に参入するにつれて、北米では、どこでも完全に受け入れられるように、世界のトップサプライヤーから多くの主要コンポーネントを備えた機械を提供しています。たとえば、当社のコンクリートブームポンプはすべてレックスロス/ビッカース油圧、日本またはヨーロッパのトラック、ブームにスウェーデン鋼を使用しており、制御バルブ、モーター、ポンプは輸入されているため、基本的には中国名が付いたヨーロッパ製品です。」

中東の SDLG によると、顧客は初期コストが低い機械を好み、この点で中国の機器ブランドが大手メーカーに対して競争力を持っています。

「長年にわたり、SDLG マシンは信頼性と生産性が高いことが証明されてきました。長年の努力の結果、中国メーカーは中東市場で以前よりもはるかに高いレベルのブランド認知と認知度を享受しています」とサン氏は結論づけています。

Shantui: 翼を広げる世界有数のブルドーザー メーカーの 1 つとしてよく知られている Shantui は、他の機器カテゴリでも中東で着実に勢力を拡大しています。

同社は、非公開の中東の顧客から 63 台のホイールローダーを注文し、2017 年を明るいスタートで迎えました。 これは、この地域におけるブランドの最近の一連の成功を受けてのことだ。

2015 年に、Shantui の SD32DQ 砂漠型ブルドーザーは、この種のものとしては世界初となる 10 台の注文で中東市場にデビューしました。 このモデルは、特に中東の顧客のニーズを満たすために Shantui のドバイ支店と Shantui R&D センターによって共同で設計およびカスタマイズされたため、特に重要でした。

SD32DQ は、この地域の厳しい労働条件に対処するための SD32D のアップグレード版です。 その特別な機能には、より強力なカミンズ エンジンとアップグレードされたエア フィルターが含まれます。 水タンクの大型化、耐熱チューブ、メカニカルシールの採用により放熱性を30％向上しました。 また、耐久性の高い直傾刃と潤滑式延長トラックを採用し、作業効率の向上と長寿命化を実現します。

このような高度なカスタマイズと顧客のニーズへの配慮で知られているため、今年初めにシャントゥイ・ドバイが北アフリカ市場向けに725万ドルのドーザー注文を獲得したことは驚くべきことではありませんでした。 Shantui Dubai は、現地代理店から大型馬力ブルドーザーの一括購入に関する問い合わせを受け、そのためにカスタマイズされた製品ソリューションを開発しました。

これは、昨年、同社の SP90Y 追跡パイプ層 10 個がカスピ海地域の天然ガス パイプラインで共同作業を開始したトルコでの同社のもう一つの大成功に続くものである。 これは SP90Y のデビューであり、日本企業と欧米企業が支配する市場セグメントへの参入に成功しました。

Shantui は、顧客の声に耳を傾け、最高のアフターサポートを提供しながら、細部へのこだわりと製品のカスタマイズが成功の要因となっていると述べています。 これを支援するのが、地域のサポート スタッフの定期的なトレーニングとスキルアップです。 シャントゥイ (ドバイ) パーツおよびサービス トレーニング センターは、昨年、9 か国の 34 のディーラーのサービス担当者を集めてディーラー サービス トレーニング セッションを開催しました。 これに続き、今年はエジプトで現地代理店とユーザー向けに製品知識とアフターサービススキルを学ぶ別のトレーニングが行われました。

SDLG: Flying highSDLG は、中東で成長中の中国のメーカーです。 同社は最近この地域にいくつかの新モデルを導入し、いくつかの大規模プロジェクトに参加している。

その 1 つは、58 台の SDLG マシンが関与する、サウジアラビアで進行中の政府資金による大規模な道路維持計画です。 20 のプロジェクトで構成され、国内の 7 つの地域にまたがり、アクセシビリティと接続性の向上を目指しています。

プロジェクト請負業者Shibh Al-Jazira Contracting Company (SAJCO)は、昨年末にディーラーのAl-Futtaim Auto and Machinery Company (FAMCO)から30台のSDLG LG958Lホイールローダーと28台のSDLG G9220モーターグレーダーを引き渡しました。

FAMCO の SDLG 中部地域セールスマネージャーである Motasim Abulhasan 氏は次のように述べています。「当初、SAJCO は 2.5 立方メートルのローダーを要求していましたが、より大きな作業負荷を処理するために 3 立方メートルのバケットを備えている LG958L を選択するようアドバイスしました。グレーダーに関しては、SAJCO は 14 フィートのプレートと 150kW を超える定格出力を備えた機械を必要としていました。そのためには、G9220 グレーダーが最適でした。」

納入後、機械はアブハ、カシム、北部国境、東部州、ジェッダ、マディーナ、リヤドの 7 つのプロジェクト拠点に配布されました。 今後 3 年間、SDLG の製品サポート部門は FAMCO と協力して最適なパフォーマンスを確保します。

一部のグレーダーやローダーはすでに 6 か月足らずで 1,000 時間という驚異的な時間を記録しており、SAJCO の上級技術顧問であるモハメド・アル・ナハス氏は次のようにコメントしています。「機械は品質と性能の点で私たちの期待を上回っています。将来的にはさらに多くのマシンに SDLG を提供します。また、FAMCO から受けているサポートにも非常に満足しています。」

一方、隣国カタールでは、アル・マラム・インターナショナルが所有する採石場で、3台のSDLG LG958Lホイールローダーが4か月でほぼ2,000時間の稼働時間を記録した。この採石場では、主にアスファルト用途に使用される石灰石の減量と選別に粉砕および選別装置を使用している。

アル・マラム社の破砕機部門の責任者であるアビー・ジョイス氏は、「私たちはLG958Lを使用して破砕機と混合プラントに供給し、処理された骨材を待機中のダンプトラックやトレーラーに積み込んでいます。過去4か月間、機械は2台稼働しています。」 1 日の勤務時間は合計 16 ～ 18 時間です。その間、技術的な問題はほとんど発生していません。」

この地域でのホイールローダーの成功を基に、SDLG は 4 月に中東およびアフリカ市場向けに 4 つの新しい F シリーズ モデルを発売しました。 L953F、L956F、L958F、L968F は、最新のデザインと、改良されたアクスル設計、より高いブレークアウト力、オペレーターの快適性の向上などの技術的強化を特徴としています。